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2.2
Budget commerciale
Il budget commerciale è il primo budget in ordine sequenziale ad essere formulato
nell’ambito dell’iter di programmazione. Infatti, è in funzione delle esigenze e
delle possibilità di assorbimento del mercato che l’azienda elabora i programmi
di produzione e di acquisto delle risorse necessarie. Quest’ultima affermazione,
tuttavia, va correttamente intesa: l’azienda non può decidere in primo luogo
di produrre se non ha prima una chiara idea di cosa potrà vendere, e di quanti
prodotti sarà in grado di collocare sul mercato. Il rischio altrimenti è di dotarsi di
risorse produttive eccessive con conseguenti ed onerose ripercussioni finanziarie
e reddituali.
Budget delle vendite
Il budget delle vendite consiste nella determinazione degli obiettivi che si intendono
perseguire nel periodo di riferimento relativamente ai volumi di vendita, ai prezzi e
ai mix di vendita. L’intento non è quello di effettuare una previsione sulle possibili
vendite, ma stabilire, nel vero spirito di tale processo, obiettivi che rappresentano
traguardi verso i quali l’azienda intende muoversi.
Nel formulare il budget delle vendite occorre tenere in considerazione le indicazioni
provenienti dall’ambiente esterno ed interno.
Per quanto riguarda i fattori esterni, l’azienda deve prima di tutto studiare i mercati, in
particolare il loro possibile andamento, con riferimento ai gusti e alle caratteristiche
socio-economiche dei consumatori, alle caratteristiche sociali e politiche. Non
devono essere analizzati solo i mercati dove già si opera, ma anche quelli in cui
si può entrare con prodotti già presenti o con nuovi prodotti. Il secondo aspetto
relativo all’analisi esterna riguarda i concorrenti, in particolare il loro potenziale
comportamento, e quindi, la strategia competitiva che l’azienda intende perseguire.
Utili per l’impostazione di tale budget è l’esame dell’andamento passato delle
vendite, e l’evidenza delle cause che hanno inciso sui risultati ottenuti e il confronto
obiettivi-risultati.
Un ulteriore elemento legato al budget delle vendite è la capacità della funzione
distributiva di supportare efficacemente le vendite sia dal punto di vista dimensionale,
che dal punto di vista qualitativo di coerenza al tipo di prodotti e al tipo di mercati su
cui l’azienda intende operare.
Il budget dei ricavi e costi della gestione caratteristica