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Nell’esempio mostrato i risultati effettivi sono molto diversi rispetto agli standard
e complessivamente il risultato aziendale è migliore di quello predisposto dalla
contabilità analitica per prodotto. Alcuni costi variabili sono superiori rispetto agli
standard ed altri invece inferiori; laddove le variazioni siano significative (come nel
caso della mpA) è necessario intervenire per migliorare i parametri impiegati per
la formulazione degli standard al fine di analizzare valori di redditività di prodotto/
cliente più vicini alla realtà aziendale.
5.4
Il cruscotto delle vendite
La capacità competitiva di un’impresa è sempre più evidenziata dai risultati conseguiti
sul mercato ed in particolare dalla capacità di acquisire, trattenere e fidelizzare il
Cliente.
Per questo è fondamentale sviluppare una reportistica delle vendite in grado di
mostrare i risultati raggiunti.
Quali clienti registrano aumenti o diminuzioni nelle vendite?
Il cruscotto delle vendite è lo strumento ideale per esaminare i dati commerciali e
renderli immediatamente disponibili per la gestione dei processi decisionali. Grazie
a questo strumento si ottiene una visione d’insieme dell’andamento del fatturato
dei Clienti e delle dinamiche positive e negative.
La realizzazione di questo cruscotto si basa sull’estrazione dei dati statistici di vendita
relativi a ciascun cliente e l’aggiornamento di un prospetto riassuntivo che potrebbe
essere strutturato nel seguente modo:
Il prospetto evidenzia per ciascun cliente:
i dati consuntivi del periodo di analisi relativi agli anni precedenti (2009-2010-
Il reporting periodico