Pagina 27 - business_plan

Versione HTML di base

4. ANALISI DEL MERCATO
Cosa si intende per mercato? Quali aspetti indagare? Come si può realizzare
una ricerca di mercato?
Per effettuare una corretta analisi del mercato è importante, innanzitutto, deli-
nearne i “confini”, ovvero:
- il prodotto o servizio cui ci si riferisce (es. calzature sportive da donna);
- i bisogni che si intendono soddisfare (es. preservare la salute del piede);
- l’area geografica di interesse (es. una o più regioni, una o più nazioni,
l’Unione Europea);
- l’orizzonte temporale (un anno, tre anni…).
Una volta definito ciò, è opportuno analizzare le tre componenti principali del
mercato:
- la domanda;
- la concorrenza;
- il sistema distributivo.
La domanda di mercato si suddivide in:
- attuale, rappresentata da coloro che già acquistano il prodotto/servizio
dell’impresa;
- potenziale, costituita da coloro che potrebbero avere interesse ad
acquistare il prodotto/servizio offerto dall’impresa, e che sono caratte-
rizzati da un adeguato potere di acquisto.
Per quanto concerne la
domanda attuale
, può essere utile ricorrere a sistemi
per il
CRM
(Customer Relationship Management), il quale consentono di
monitorare la relazione con i clienti e di implementare azioni atte a sviluppare
il fatturato con loro. Di seguito un esempio di sistema (fig. 3); come è possi-
bile notare, si possono rilevare e utilizzare informazioni inerenti, ad esempio,
al numero di volte in cui il cliente ha contattato l’azienda, alla sua reazione nei
confronti di offerte promozionali, al valore degli ordini e ai margini di contribu-
zione realizzati con lo stesso.
27